Hjemmel og kilde
Håndverkertjenesteloven §§ 32 og 33 om pris og prisopplysning, prisopplysningsforskriften for forbrukertjenester, og konkurranseloven som setter grenser for prissamarbeid mellom konkurrenter.
Finn ut hva markedet faktisk betaler for
Et nytt marked har ofte andre kjøpskriterier enn det du kommer fra. En boligutbygger kjøper forutsigbarhet og fremdrift. En industribedrift kjøper responstid og kompetanse på deres anlegg. En kommune kjøper dokumentasjon og etterlevelse av kravene i konkurransen.
Spør tre potensielle kunder hva som avgjorde valget sist. Svaret er sjelden pris alene, men pris er det eneste du kan konkurrere på hvis du ikke vet hva de andre kriteriene er. Denne kartleggingen tar noen timer og er den billigste delen av hele etableringen.
Regn ut hva du faktisk tåler
Sett opp dekningsbidraget på en typisk jobb i det nye markedet, med realistiske forutsetninger om reisetid, opplæring og risiko for at ting tar lengre tid enn i det du kan fra før. Første jobb i et nytt segment tar nesten alltid lengre tid.
Bestem deretter hvor mye dekningsbidrag du er villig til å gi avkall på for å komme inn, som et beløp og ikke som en prosent. Et beløp er lettere å holde seg til, og det tvinger fram spørsmålet om hva du får igjen. Er svaret bare at du får jobben, er det ikke en investering, det er et tap.
Betingelser som gjør rabatten til en investering
Knytt prisavslaget til noe konkret: en referanse du kan bruke i markedsføring, en avtale om at neste jobb prises ordinært, en intensjonsavtale om volum, eller en mulighet til å bli med på befaringer i andre bygg kunden har.
Skriv det inn i tilbudet som en egen linje: introduksjonspris denne jobben, ordinær pris fra neste oppdrag. Da vet begge parter hva som er avtalt, og du slipper diskusjonen der kunden lurer på hvorfor prisen har gått opp førti prosent på et halvt år.
- Referanse du får bruke med navn
- Avtalt ordinær pris fra neste oppdrag
- Intensjon om volum eller flere bygg
- Introduksjonsprisen står som egen linje i tilbudet
De to fellene
Den første er å prise seg inn hos en kunde som kjøper på pris hver gang. Da har du ikke etablert deg, du har blitt en leverandør som må underby på nytt ved hver forespørsel. Kjenn igjen dem: de spør bare om pris, de sammenligner tilbud fra fem leverandører, og de har byttet leverandør flere ganger.
Den andre er å ta en jobb du ikke har kapasitet eller kompetanse til, fordi den er strategisk viktig. En referansejobb som går dårlig, er en negativ referanse i et marked der alle kjenner hverandre. Det er verre enn ikke å ha kommet inn i det hele tatt.
Veien opp fra inngangsprisen
Planlegg oppgangen fra start. Etter første jobb: gjennomgang med kunden om hva som fungerte, og en ny pris som er begrunnet i det du nå vet om deres anlegg. Etter tredje jobb: forslag om en rammeavtale eller serviceavtale med et prisnivå som gjelder framover.
Det som gjør oppgangen mulig, er at du kan vise til noe annet enn pris. Leveringspresisjon, dokumentasjon levert til rett tid, montører kunden kjenner, kort responstid. Har du levert på det, er en prisjustering en samtale. Har du bare levert billig, er den en forhandling du taper.
Vanlige spørsmål
Er det lov å ta lavere pris for én kunde enn for andre?
Ja, prisdifferensiering mellom kunder er tillatt. Det du ikke kan gjøre, er å avtale priser med konkurrenter. Overfor forbrukere gjelder i tillegg reglene om prisopplysning og om at prisen ikke skal være urimelig.
Bør introduksjonsprisen gis som rabatt eller lavere timepris?
Som en synlig rabattlinje på ordinær pris. Da er utgangspunktet dokumentert, og neste tilbud er ikke en prisøkning, men bortfall av en tidsbegrenset rabatt.
Hvor lang tid tar det å etablere seg i et nytt segment?
Regn i år, ikke i måneder, og regn med at de tre første jobbene koster mer enn de gir. Har du ikke likviditet til den perioden, er tidspunktet feil uansett hvor riktig markedet er.
Les videre
- Risiko i tilbud: slik priser du det du ikke vet ennå — Første jobb i et nytt marked har en risiko som må prises, ikke ignoreres.
- Boligutbygger som kunde: slik blir du en aktuell leverandør — Et konkret nytt marked, med prekvalifisering og kontraktsformer.
- Etablere seg i en ny by: rekkefølgen som avgjør om det går — Geografisk utvidelse har de samme fellene som segmentutvidelse.
- Rammeavtale med kunde: slik inngår du en som lønner seg — Veien opp fra inngangsprisen går ofte gjennom en rammeavtale.