Hjemmel og kilde
Håndverkertjenesteloven § 32 om prisopplysning, og markedsføringsloven om krav til næringsdrivendes kommunikasjon mot forbrukere.
Ring, ikke send en e-post til
En oppfølgings-e-post blir lest og glemt. En telefon gir svar. Ring to til tre virkedager etter at tilbudet er sendt, mens kunden husker befaringen. Målet med samtalen er ikke å presse fram et ja, men å få vite hvor han står: har han fått tilbudet, har han spørsmål, når skal han bestemme seg, og sammenligner han med andre. Fire spørsmål som gir deg alt du trenger for å vite om saken er levende.
Gjør det lettere å si ja
Den vanligste grunnen til at et tilbud blir liggende, er ikke prisen, men usikkerhet: kunden vet ikke om han har forstått hva som inngår, når arbeidet kan starte, eller hvor mye rot det blir. Svar på det i oppfølgingen. Tilby en konkret oppstartsdato. Del opp i etapper hvis totalen er stor. Alt dette senker terskelen langt mer enn et prisavslag, og det koster deg ingenting i margin.
Sett en gyldighetsdato og bruk den
Gyldighetsdatoen gir deg en naturlig grunn til å ta kontakt igjen uten å mase. En melding om at tilbudet går ut på fredag, og et spørsmål om han vil ha det forlenget, gir svar fra folk som ellers ville latt det ligge. Det gir deg også en ryddig måte å avslutte saker på, slik at ordrereserven din består av reelle muligheter og ikke av gamle tilbud ingen har svart på.
Lær av dem som sier nei
Spør alltid hvorfor. Var det pris, tid, en annen leverandør, eller ble prosjektet utsatt. Skriv svaret på tilbudet. Etter tretti tilbud har du en oversikt over hvorfor du taper, og den er langt mer verdt enn en generell følelse av at du er for dyr. Taper du på tid og ikke på pris, er svaret kapasitet. Taper du på pris i én bestemt jobbtype, er det den kalkylen som må ses på.
- Registrer utfall på hvert tilbud
- Noter oppgitt årsak til avslag
- Se på treffprosent per jobbtype og kundetype
- Følg opp utsatte prosjekter etter avtalt tid
- Rydd ut tilbud som har gått ut på dato
Vanlige spørsmål
Hvor mange ganger bør jeg følge opp?
To til tre ganger over et par uker er normalt for et vanlig oppdrag. Får du ikke svar, avslutt saken høflig og si at du er tilgjengelig senere. Videre purring uten respons gir sjelden salg og skader inntrykket av bedriften.
Skal jeg tilby rabatt for å lukke salget?
Sjelden som første virkemiddel. Rabatt gir kunden en grunn til å tro at prisen var satt for høyt, og den følger deg til neste oppdrag. Endre heller omfang, oppstartstidspunkt eller betalingsplan, som endrer verdien uten å endre timeprisen din.
Les videre
- Slik skriver du et tilbud som blir akseptert — Et tydelig tilbud gjør oppfølgingen kortere og enklere.
- Flere privatkunder: slik bygger du en jevn strøm av oppdrag — Oppfølging er den delen av salget som gir raskest effekt.
- Omtaler fra kunder: slik ber du om dem uten å være påtrengende — Timing, formulering, håndtering av negative omtaler og reglene for bruk.
- Anleggets dokumentasjonsmappe: hva skal ligge der? — Alt som gjør anlegget forståelig uten å ringe deg — ordnet slik at det kan finnes.
- Gratis befaring: slik håndterer du forventningen — Når befaring bør være gratis, når den skal faktureres, og hvordan du sier det.
- Ordrereserve som holder gjennom vinteren: måling og påfylling — Solgt, ikke utført arbeid målt i uker. Det viktigste enkelttallet en elektrikerbedrift har.