Hopp til innhold
ArbeidslinkArbeidslink

Kan jeg gi kunderabatt uten å tape penger?

Bare hvis du vet hva rabatten tas av. En rabatt på ti prosent av prisen er ikke ti prosent av fortjenesten — den er langt mer, fordi kostnadene ikke faller med. Det er derfor rabatter som virker beskjedne i et møte, kan spise hele resultatet i et regnskapsår.

Hjemmel og kilde

Alminnelig bedriftsøkonomisk dekningsbidragsanalyse; prisdifferensiering er lovlig innenfor rammene av markedsføringsloven og avtaleretten.

Rabatten treffer bunnlinjen, ikke toppen

Kostnaden ved å utføre jobben er den samme uansett hva du fakturerer. Kutter du prisen, kutter du utelukkende i det som var igjen etter kostnadene. Er dekningsbidraget ditt en fjerdedel av prisen, betyr en rabatt på ti prosent at du gir bort førti prosent av bidraget på den jobben.

Regn dette ut med dine egne tall én gang, og skriv det ned. Det er den enkleste måten å gjøre en rabattdiskusjon konkret på, og den beste måten å stoppe rabatter som gis av vane.

Volumet må vokse mer enn du tror

Rabatt gis nesten alltid med et argument om volum. Regn derfor alltid ut hvor mye mer volum som trengs for å komme tilbake til samme kroneresultat. Med et lavt dekningsbidrag i utgangspunktet kan svaret være at omsetningen må øke betydelig bare for å stå på stedet hvil.

Og volumet må være reelt. En kunde som lover mye arbeid og leverer noen småjobber, har fått rabatt uten å betale for den. Knytt derfor rabatten til faktisk omsetning i ettertid — en bonus utbetalt på oppnådd volum er langt tryggere enn en rabatt gitt på forventet volum.

  • Regn rabatten mot dekningsbidraget, ikke mot prisen.
  • Regn ut hvor mye mer volum som kreves for samme resultat.
  • Knytt rabatt til oppnådd volum, ikke til lovet volum.
  • Gi heller noe annet enn pris: responstid, faste ressurser, rapportering.

Hva du kan gi i stedet for pris

Kunder ber om rabatt fordi det er den eneste variabelen de kjenner. Ofte er det andre ting de faktisk verdsetter høyere: garantert responstid, den samme montøren hver gang, dokumentasjon levert i deres format, eller en fast kontaktperson som kjenner byggene.

Det koster deg mindre og binder kunden hardere. En kunde som bytter leverandør, mister rabatten sin — men hun mister også fem års kunnskap om anlegget hennes, og det er en langt større byttekostnad.

Vanlige spørsmål

Er det lov å ha ulike priser til ulike kunder?

Ja. Prisdifferensiering er lovlig, og vanlig. Kravet er at hver kunde vet hvilke betingelser som gjelder for henne, og at prisen er avtalt før arbeidet utføres.

Bør rabatten gis på arbeid eller på materiell?

Regn på begge. Materiellpåslaget har ofte lavere margin i kroner enn timeprisen, og en rabatt på materiell kan derfor spise en større andel av bidraget enn den ser ut til.

Hva gjør jeg når kunden krever samme pris som konkurrenten?

Sjekk at dere sammenligner det samme — omfang, materiellkvalitet, dokumentasjon, garanti og responstid. Er tilbudene ulike, er prisen ikke sammenlignbar, og det er den samtalen som er verdt å ta.

Les videre