Hjemmel og kilde
Bidragskalkulasjon anvendt på prisendringer. Dekningsgraden hentes fra bedriftens eget prosjektregnskap. Prisavslag i forbrukerforhold, og kravet om at pris skal opplyses før avtale, følger håndverkertjenesteloven og prisopplysningsforskriften.
Formelen
Nødvendig volumøkning = r / (DG − r), der r er rabatten som andel av prisen og DG er dekningsgraden før rabatt, begge som desimaltall.
Logikken bak: rabatten tas i sin helhet fra dekningsbidraget, siden kostnadene er de samme. En rabatt på ti prosent av prisen spiser en tredel av et dekningsbidrag på tretti prosent, og da må volumet opp tilsvarende for at summen skal bli den samme.
Merk at formelen bryter sammen når rabatten nærmer seg dekningsgraden. Er rabatten lik dekningsgraden, er dekningsbidraget null, og ingen volumøkning i verden gjør det opp.
Er rabatten større enn dekningsgraden, taper du penger på hver eneste time — og jo mer du selger, desto mer taper du.
Eksempel: ti prosent rabatt
Dekningsgrad 30 prosent. Rabatt 10 prosent.
Nødvendig volumøkning = 0,10 / (0,30 − 0,10) = 0,10 / 0,20 = 0,50, altså 50 prosent mer volum.
I kroner: en jobb til 100 000 med 30 prosents dekningsgrad gir 30 000 i dekningsbidrag. Med ti prosent rabatt blir prisen 90 000 og dekningsbidraget 20 000, siden kostnadene på 70 000 er uendret.
For å komme tilbake til 30 000 i dekningsbidrag må du gjøre jobber for 150 000 kroner til rabattert pris. Det er halvannen gang så mye arbeid, halvannen gang så mange timer, og halvannen gang så mye risiko — for det samme resultatet.
Det er også halvannen gang så mye kapasitet, og kapasiteten er som regel det du har minst av.
Tabellen som bør henge på veggen
Ved 25 prosent dekningsgrad: 5 prosent rabatt krever 25 prosent mer volum. 10 prosent rabatt krever 67 prosent. 15 prosent rabatt krever 150 prosent.
Ved 30 prosent dekningsgrad: 5 prosent rabatt krever 20 prosent mer. 10 prosent krever 50 prosent. 15 prosent krever 100 prosent.
Ved 40 prosent dekningsgrad: 5 prosent rabatt krever 14 prosent mer. 10 prosent krever 33 prosent. 15 prosent krever 60 prosent.
To ting går igjen. Jo lavere dekningsgrad, desto dyrere er rabatten — og en materialtung jobb har lav dekningsgrad. Og kravet vokser langt raskere enn rabatten: en dobling av rabatten mer enn dobler volumkravet.
Andre veien: hvor mye volum tåler en prisøkning?
Den samme logikken snudd: tillatt volumnedgang = p / (DG + p), der p er prisøkningen som andel.
Ved 30 prosent dekningsgrad og 5 prosent prisøkning: 0,05 / 0,35 = 0,143, altså du kan miste 14,3 prosent av volumet og fortsatt tjene like mye.
Det er ofte et mer nyttig regnestykke enn rabattversjonen, fordi det svarer på det som faktisk holder folk våkne: hvor mange kunder tåler jeg å miste hvis jeg setter opp prisen?
Og svaret er nesten alltid flere enn man tror. En prisøkning på fem prosent som koster deg hver tiende kunde, gir bedre resultat enn før — og en lettere hverdag.
Rabatt på timer og rabatt på materiell
De to er ikke det samme, og de bør ikke behandles likt.
Rabatt på materiell reduserer et påslag som allerede er kjent, og konsekvensen er lett å regne: har du 25 prosent påslag og gir 10 prosent rabatt på utpris, er marginen nesten halvert.
Rabatt på timer er verre, fordi timekosten er tilnærmet fast. Hver rabatterte krone på en time går rett fra dekningsbidraget, og det er timene som er den knappe ressursen.
Skal du gi noe, gi det på materiellet der påslaget tåler det, og hold timeprisen. Da beholder du prisen på det du har minst av, og gir bort noe av det du bare videreselger.
Alternativene til rabatt
Del opp leveransen. En kunde som synes prisen er høy, sammenligner ofte to ulike omfang. Vis hva som kan tas ut i stedet for å ta ned prisen på alt.
Gi noe som koster lite og er verdt mye: raskere oppstart, en fast kontaktperson, dokumentasjon utover minimum, eller en utvidet responstid på en serviceavtale.
Gi betalingsbetingelser i stedet for pris. Delbetaling koster deg rente og ikke margin, og for mange kunder er likviditet det egentlige problemet.
Og til slutt: si prisen med begrunnelsen. En pris som er forklart med timer, materiell og risiko er langt vanskeligere å presse enn et rundt tall uten innhold — og det er samtalen, ikke rabatten, som avgjør de fleste jobber.
Vanlige spørsmål
Er det aldri riktig å gi rabatt?
Jo, når rabatten faktisk kjøper deg noe: et volum du ellers ikke ville hatt, en jobb i en periode med ledig kapasitet, eller en kunde med høy levetidsverdi. Poenget med formelen er ikke å forby rabatt, det er å vise hva den koster slik at beslutningen tas med åpne øyne.
Gjelder formelen for en enkeltjobb også?
For en enkeltjobb er spørsmålet enklere: gir jobben positivt dekningsbidrag etter rabatt, og har du ledig kapasitet? Er svaret ja på begge, er jobben bedre enn ingen jobb. Formelen gjelder når rabatten blir en praksis, for da er det volumet over tid som skal dekke tapet.
Hva med rabatt for å komme inn hos en ny kunde?
Da er rabatten en markedsføringskostnad, og den bør regnes som det: sammenlign den med kundens forventede levetidsverdi og med hva det ellers koster deg å skaffe en kunde. Er rabatten mindre enn anskaffelseskosten, er den billig. Men den må avtales som en engangsrabatt på første oppdrag, ikke som ny prisliste.
Les videre
- Dekningsbidrag per jobb: formelen og et regnet eksempel — Dekningsgraden i formelen er den som regnes ut der, og den må være riktig.
- Kundeverdi over tid: formelen og frafallsraten som avgjør — En rabatt for å vinne en kunde måles mot kundens levetidsverdi, ikke mot jobben.
- Kunderabatt: hver prosent går rett i dekningsbidraget — Hvordan avtalte kunderabatter fungerer i praksis er forklart der.
- Lønn eller utbytte: hvordan eieren bør ta penger ut av selskapet — Lønn kjøper trygderettigheter, utbytte sparer skatt. De fleste eiere trenger begge deler.